Nudge marketing: 35’000 décisions par jour

Nous prenons en moyenne 35’000 décisions par jour. Oui, ce chiffre est… impressionnant! Notre cerveau est donc entraîné à faire rapidement des choix, quitte parfois à emprunter quelques raccourcis.

C’est quoi le nudge marketing?

Le nudge marketing est une stratégie qui utilise des incitations subtiles pour influencer le comportement des consommateurs·trices de manière positive, sans imposer de contraintes.

L’objectif est de changer un comportement, pas une opinion ou une pensée. Le nudge vise à encourager des décisions bénéfiques en jouant sur les biais cognitifs (je t’explique ça dans le 2ème paragraphe).

Un 1er exemple: réduire la taille des assiettes à la cantine pour limiter le gaspillage alimentaire. Une grande assiette, c’est souvent synonyme de la remplir à ras bord, et au final, d’avoir les yeux plus gros que le ventre.

L’objectif est de guider les choix de manière discrète et non intrusive, tout en respectant leur liberté de décision.

Le nudge s’utilise particulièrement dans les domaines de la prévention (routière, santé, sécurité, écologie).

Si je devais résumer, le nudge marketing c’est ⤵️

• Un coup de pouce pour prendre une décision bénéfique.
• Inciter un comportement en suggérant une idée.
• Sans contraintes, en laissant le libre arbitre.

Les biais cognitifs

Je reviens à nos 35’000 décisions quotidiennes. Pour ce faire, notre cerveau utilise des raccourcis mentaux appelés heuristiques. Car oui, il faut aller vite et utiliser le moins d’énergie possible. Ce sont des jugements rapides, parfois biaisés, qu’on appelle alors biais cognitifs. Nous y sommes toutes et tous soumis et il en existe plus de 200 !

Voici 3 exemples ⤵️

Le biais du statu quo

Il nous pousse à préférer que les choses restent les mêmes plutôt que de changer. En d’autres termes, les gens ont une forte inclination à maintenir leurs habitudes, leurs décisions antérieures ou les conditions actuelles, même lorsque des alternatives meilleures ou plus efficaces existent. Genre, ne pas sortir de sa zone de confort.

➡️ Par peur de perdre au change, parce que le changement nécessite de l’énergie, puisque le statu quo est connu et prévisible, donc confortable.

Exemple : au moment de remplir un formulaire de contact, la case “Je souhaite m’abonner à la newsletter” est déjà cochée par défaut. Subtil, ce geste incite les gens à s’abonner, car ils ont tendance à ne pas décocher la case.

Le biais d’autorité

Nous sommes plus enclins à suivre les conseils d’une figure d’autorité parce que nous la percevons comme légitime. Ce biais repose sur l’idée que ces personnes ont les connaissances et sont dignes de confiance.

Cela nous réduit notre incertitude et notre anxiété quant à la prise de décision.

Exemple : l’utilisation fréquente de la blouse blanche dans les publicités de dentifrice ou les mentions “recommandé par un institut machin chouette”.

L’effet de cadrage

Nous sommes plus influencés par la manière dont l’information nous est présentée, que par l’information elle-même. Nos choix peuvent varier en fonction de la formulation, du contexte ou du « cadre » dans lequel une option nous est posée.

➡️ Comme nous évitons toute prise de risque, si l’option est formulée de manière positive, nous avons le sentiment de prendre une décision plus sûre. Alors même que l’info reste identique.

Exemple : un pull est présenté comme étant composé de 80 % de laine et 20 % de fibres synthétiques, mettant en avant la majorité de laine pour valoriser sa qualité. Mais nous sommes d’accord, il y a quand même toujours 20% de synthétique. Pareil pour un médicament : la pharma préfère dire qu’il a un taux de réussite de 90 %, plutôt que de mentionner qu’il échoue dans 10 % des cas.

Plus d’exemples?

Voici d’autres applications nudge:

• Comment inciter ces messieurs à viser juste dans un urinoir et maintenir des toilettes publiques impeccables ? En collant une mouche factice au fond de l’urinoir. Cette astuce joue sur un réflexe instinctif: l’envie irrésistible d’atteindre la cible. L’aéroport d’Amsterdam, pionnier de cette idée de nudge, a vu ses frais de nettoyage fondre de 80 % grâce à cette solution.
• Les poubelles déguisées en monstres. En ajoutant un peu de fun, nos villes nous encouragent à éviter le littering. Nous sommes ravis de nourrir ces créatures affamées.
• Le SMS de rappel pour un examen médical. C’est comme un petit coup de coude amical pour te rappeler que, oui, tu as un créneau à ne pas manquer! L’idée est de briser la routine et éviter que cet engagement ne tombe dans l’oubli.
• Battery Man est un parfait exemple de prévention, qui joue sur notre ego pour nous inciter à recycler nos batteries. Cette campagne ne nous fait pas la morale, elle nous flatte en nous présentant comme des superhéros du quotidien.
• Les portes qui te croquent. Pour illustrer l’impact d’un mauvais comportement, en l’occurrence, se faufiler à la dernière seconde dans un wagon, un RER français a collé des autocollants mâchoires sur ses portes.

Ce que je trouve passionnant, c’est que le nudge touche finalement autant les sciences sociétales, économiques, comportementale et s’appliquent au marketing, au design, à la prévention.

➡ Je te recommande le livre L’art subtil du nudge de Julliette Brun, si tu as envie d’approfondir le sujet.

Il y a encore tellement à dire sur le nudge marketing! Je m’arrête ici pour aujourd’hui ☺️ Si cette thématique t’intéresse et tu as des questions, n’hésite pas à m’écrire.

Belle fin de semaine,

Virginie

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